Não somos uma consultora

Vou começar por uma coisa que não correu bem.

Nos últimos meses investimos tempo e dinheiro em cold outreach por email. Listas, sequências, mensagens afinadas, ferramentas para enviar tudo à hora certa. Fizemos isto com a mesma disciplina com que construímos um sistema para um cliente. E o resultado foi simples: não funciona. Não é que funcione pouco. Não funciona mesmo.

Demorei a aceitar. Somos uma empresa de IA e a tentação era automatizar tudo, incluindo a parte de conhecer pessoas. Foi das vezes que estive mais enganado. As pessoas estão-se a isolar. Toda a gente recebe cada vez mais mensagens e tem cada vez menos conversas a sério. E quanto mais isso acontece, mais valor tem o oposto: uma conversa cara a cara, um café, uma visita ao sítio onde o trabalho acontece de facto.

As melhores conversas que tivemos este ano não começaram numa caixa de email. Começaram numa mesa, num armazém, numa obra, com alguém a explicar-nos como é que o seu dia corre realmente. E foi aí que veio a segunda aprendizagem, se calhar a mais importante.

Quem gere uma empresa em Portugal está farto da forma como lhe têm vendido tecnologia. Já todos passaram por isto: chega uma equipa, faz uma apresentação bonita, usa as palavras certas, e ao fim de meia hora percebe-se que quem promete transformar a empresa não conhece o seu modelo de negócio nem as suas especificidades. Depois vêm meses de levantamento de requisitos, um relatório, e uma solução que nunca chega a mudar nada.

Nós não queremos ser isso. Queremos afastar-nos completamente dessa maneira de trabalhar, e da maneira de trabalhar das consultoras em geral. Não somos uma consultora. Criamos produtos com impacto no EBITDA. E isso obriga-nos a uma coisa antes de tudo o resto: perceber o negócio de quem está do outro lado melhor do que seria de esperar de quem vem de fora. As margens, onde se perdem as horas, o que tira o sono aos decisores.

Desde que mudámos a forma de trabalhar, as taxas de conversão melhoraram em todas as fases do nosso pipeline. Da primeira conversa à reunião, da reunião à proposta, da proposta ao projeto. Não foi uma ferramenta nova nem melhorias no pitch deck. Foi a forma como chegamos às pessoas e o tempo que passamos a ouvi-las.

E houve um efeito que não esperávamos. Conhecer bem o negócio não serve só para criar confiança. Serve para construir melhor. Um agente de IA desenhado por quem passou uma manhã a ver como se faz um orçamento, ou como se trata uma reclamação, é um agente diferente. Faz menos coisas, mas faz as certas. É a ideia da última vez: construir a parte mais pequena que resolve o problema real. Só que, para saber qual é essa parte, é preciso ter estado lá.

Por isso, se um dia nos cruzarmos, já sabe o que vamos querer: menos slides, mais perguntas sobre como é que a sua empresa funciona. E se houver alguma coisa no seu negócio que acha que não íamos perceber à primeira, marque uma conversa. É exatamente por aí que gostamos de começar.

Até à próxima,
Miguel